Claves de una negociación eficaz II

Un negociador que se haya preparado adecuadamente tendrá ventaja sobre la otra parte. En un curso de negociación eficaz se enseñan varios puntos para tener éxito, pero hay que ser conscientes de que no basta con conocerlos, hay que practicarlos y saber aplicarlos.

–      Conocer aquello a lo que se aspira: Es importante tenerlo claro antes de empezar a negociar. Los cursos de negociación eficaz enseñan que una buena forma de prepararse es escribir el objetivo y hacer la preparación en torno a él.

–      Ser realista: Saber cuando abandonar una negociación. Cuando una de las partes no tiene claro sus límites se hace muy evidente para la otra parte y puede conducir la negociación a un punto de peligro.

–      Conocer las alternativas: Hay que saber de antemano qué alternativas satisfacen nuestros intereses en caso de que la negociación no funcione.

–      Conocer al oponente: Aprender lo máximo posible sobre la otra parte para saber qué quiere y cuáles son puntos fuertes y sus puntos débiles.

–      Considerar el impacto del tiempo: Iniciar el proceso de negociación puede ser una ventaja en el control de la duración y la preparación

–      Concentrarse en intereses, no en posiciones: El interés tiene que ser lo que nos lleve a tomar una posición a lo largo de la negociación. Adoptar una posición desde el primer momento puede llevar a un enfrentamiento sin resultados.

–      Revisar todo: No hay que dar nada por hecho.

–      Anticipar las respuestas, objeciones y reacciones: Se recomienda hablar con otros que hayan participado en negociaciones similares y hacer listas de respuestas positivas y alternativas para cada reacción u objeción.

Siguiendo estas claves, junto a otras que se pueden aprender en los cursos de negociación eficaz, podemos alcanzar el objetivo deseado.

 

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