La Negociación: empresarial, colectiva, de ventas, con proveedores, con clientes

Sean cuales sea las características de una negociación tenemos una base práctica ineludible y una posterior especialización según el sector, el contexto, los interlocutores, etc.

Defender los propios intereses es algo natural y razonable en cualquier conversación, sin embargo no debemos cerrarnos en una postura inamovible, tener como objetivo el acuerdo, sin perder los puntos esenciales pasa por tranquilizar al interlocutor para que ambos lleguéis a unos términos satisfactorios.

Hay que diferenciar entre dos realidades que tiene cualquier participante en una negociación: lo que dice que le interesa y lo que realmente necesita. Escuchar a un negociador pasa por extraer de sus palabras un contenido que nos permita intuir y concretar sus necesidades reales para llegar a un acuerdo sobre ellas.

En multitud de casos las negociaciones no llegan al óptimo punto de acuerdo porque ambas partes no han sabido transmitir cuales son sus necesidades más esenciales, en ocasiones porque ni el propio negociador ha realizado un verdadero estudio interno. Si te interesa conocer más sobre este tema consulta nuestro Curso de Negociación Eficaz.

 

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