Negociación Estratégica con Cuentas clave

A continuación planteamos un temario ideal para este tipo de cursos, ya sea online, presencial o para empresas, estos serían los puntos clave imprescindibles:

  1. La cuenta clave
    1. Definición
    2. Características
    3. Tipos
    4. Tratamiento:
      1. ¿Qué espera una cuenta clave de su proveedor?
      2. KAM
  • El plan de cuenta
  1. Acuerdo comercial marco (plantilla – contrato de servicio)
  1. Negociar: aspectos generales
    1. Conceptos básicos:
      1. Definiciones
      2. Características de una situación de negociación
  • Qué implica negociar
  1. Qué define una buena negociación
  2. Conceptos básicos
  1. Dilemas en la negociación
  2. Tipos de negociación
  3. Aspectos determinantes en una negociación con una cuenta clave
  1. Negociación con una cuenta clave
    1. Características de las grandes cuentas a tener presente en la negociación
    2. Estrategia y planificación
    3. El proceso de negociación con una cuenta clave
    4. Desarrollo de las fases en la negociación con una cuenta clave:
  1. Preparación
    1. Recogida de información
    2. Fijación y priorización de objetivos
    3. Objetivos de la otra parte
    4. Comparación prioridades nuestras y de cliente
    5. Comprobación supuestos
    6. Definición, priorización y valorización de variables
    7. Preparación de la agenda
    8. Las alternativas: el Mapan
    9. La Matriz de negociación
  1. Examinar las necesidades e intereses de cada parte
    1. Aclarar las necesidades propias y las del cliente
    2. Comunicar nuestras primeras intenciones (marcar tono y posiciones)
    3. Conocer las primeras intenciones del cliente (preguntas y escucha activa)
  • Definir las estrategias y las tácticas
    1. A tener en cuenta
    2. Tácticas: los suplementos, la barrera del presupuesto, el incremento, la ausencia de autoridad, la información engañosa, las demandas iniciales escandalosas, relacionar nuestras argumentaciones, el salami, el detalle de los costes
  1. Señalar el inicio de la negociación
    1. Señales
    2. Como hacer señales y captarlas
  1. Evaluación e intercambio de las propuestas
    1. Propuesta de partida (primeras condiciones)
    2. Evaluación de las propuestas
    3. Intercambio de contrapropuestas (concesiones)
    4. Control del ritmo de la negociación (puntos muertos y acelerar el ritmo)
  1. Cierre de la negociación
    1. Técnicas de cierre: el resumen, la concesión, propuesta de alternativas, ofertas con límite temporal
    2. Técnicas de cierre que debemos conocer aunque no utilicemos: el cierre con amenazas, propuestas desproporcionadas, despiste, los mordiscos, comportamiento agresivo
  • Confirmación del acuerdo final
    1. Comprobación de lo acordado
    2. Dejemos los acuerdos por escrito
  • Seguimiento de lo pactado
    1. Prevención de futuras diferencias

 

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