¿Qué es un argumentarlo o guion comercial?

Cuando hablamos de ventas y técnicas de ventas, un elemento imprescindible para que éstas se produzcan de la manera óptima, esto es, quedando ambas partes, vendedor y comprador, plenamente satisfechos, es el llamado argumentarlo o guion comercial.

El líneas generales, el argumentarlo o guion comercial no es si no el “guion de ventas”, es decir, la herramienta que encamina las pautas de la conversación que el vendedor/comercial va a tener con su cliente durante el proceso de venta.

El guion comercial es una de las herramientas esenciales para cualquier proceso de venta, ya sea en telemarketing ya sea bajo modalidad presencial, el cual además, ha sufrido una más que interesante transformación durante los últimos años pues si antes se prestaba una especial atención a los elementos externos que pudiesen distraer la atención, ahora se centra en la conversación. En este sentido, el argumentarlo o guion comercial.

Existe un amplio abanico de posibilidades a la hora de redactar un guion comercial, siendo el fin u objetivo (recuperar clientes, resolver reclamaciones, captar nuevos clientes, realizar un estudio de mercado, etcétera) lo que determinará su estructura y desarrollo. En cualquier caso, el argumentarlo comercial se centrará en la conversación teniendo muy presentes conceptos como la cortesía, la empatía con el cliente, normalización (llamando al cliente por su nombre generaremos confianza), escucha activa, replanteamiento del problema…

Como vemos en el curso para comerciales en Madrid, el guion comercial consta de cuatro fases fundamentales: presentación, sondeo del cliente, descripción del producto o servicio, rebatir objeciones y cierre. Dentro de este argumentarlo, guion comercial o guion de ventas, rebatir las objeciones más comunes y posibles es, junto con el cierre, el apartado más importante, del que podrá depender el éxito de la venta o su fracaso y en consecuencia, lo que mejor preparado debe llevar todo vendedor o comercial. Se trata de tener perfectamente preparadas una serie de réplicas estándar a cuestiones como “no me interesa”, “me lo tengo que pensar”, “no tengo tiempo”, “es demasiado caro”, “yo siempre trabajo con la misma compañía”, “ya dispongo de un proveedor”, etcétera.

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