Curso Online de Habilidades Comerciales y Técnicas de Venta

Vender no es despachar, por ello el éxito en las ventas requiere requiere no sólo poseer determinadas aptitudes, si no también del desarrollo de ciertas actitudes que es posible aprender y perfeccionar. Para convertirse en un vendedor de éxito es necesario trabajar con una estructura de trabajo determinada y ser conocedor de técnicas de venta efectivas.

OBJETIVOS 

• Conocer en qué consiste la venta, qué factores influyen en su éxito, cómo evitar las barreras de comunicación y qué agentes están implicados
• Conocer la figura del Director de ventas y sus funciones
• Aprender las habilidades comunicativas verbales y no verbales que debe desarrollar el vendedor para finalizar una venta exitosa, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final.
• Conocer las principales estrategias para expresarnos correctamente
• Diferenciar entre los conceptos de demostración y argumentación, así como conocer las pautas necesarias para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.
• Aprender a controlar el lenguaje no verbal ante el cliente: posturas a adoptar, hacia dónde dirigir la mirada, cómo controlar gestos involuntarios.
• Conocer, comprender y hacer prevalecer los principios éticos y deontológicos sobre los fines puramente comerciales.
• Aprender a contactar con el cliente a través de una llamada telefónica
• Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.
• Aprender a despedirse adecuadamente del cliente haya o no haya efectuado una compra
• Identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que proyecta el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.
• Conocer y aplicar las diferentes técnicas de cierre de venta para que ésta resulte un éxito.
• Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta. 

TABLA DE CONTENIDOS 

1. COMUNICACIÓN Y VENTA EMPRESARIAL 

1.1.  INTRODUCCIÓN

1.1.1. ¿Qué es la venta?
1.1.2. ¿Qué es la comunicación empresarial?
1.1.3. Relación entre venta y marketing dentro de la estrategia empresarial
1.1.3.1. El Marketing operacional
1.1.3.2. El Marketing estratégico
1.1.3.3. El Marketing Mix

1.2. TIPOLOGÍA Y OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL

1.2.1. Introducción a la comunicación externa empresarial
1.2.2. La Comunicación en la Promoción de Ventas y sus objetivos
1.2.3. La Comunicación Publicitaria y sus objetivos
1.2.4. La Comunicación en las Relaciones Públicas y sus objetivos

1.3. LA VENTA

1.3.1. Tipología de ventas
1.3.2.1. Venta al detalle
1.3.3.2. Venta industrial
1.3.2. El proceso de la venta y sus puntos clave
1.3.2.1. Ganarse la confianza del cliente
1.3.2.2. Identificar sus necesidades
1.3.2.3. La ventaja competitiva: cómo seleccionarla y saber comunicarla
1.3.2.4. La importancia de ofrecer servicios postventa
1.3.3. El papel del director de ventas
1.3.4. El papel del grupo de ventas
1.3.5. Tipos de trabajos en ventas
1.3.6. La comunicación interpersonal en el proceso de venta
1.3.6.1 Elementos que intervienen
1.3.6.2 Principales obstáculos de la comunicación

2. LA FIGURA DEL VENDEDOR Y SUS CUALIDADES 

2.1. LA FIGURA DEL VENDEDOR

2.1.1. ¿Qué implica ser vendedor?
2.1.2. Profesiograma
2.1.3. Competencias que todo vendedor debe dominar
2.1.4. Funciones del vendedor

2.2. LA ÉTICA DEL VENDEDOR: RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD

2.3. EL VENDEDOR, UN COMUNICADOR NATO

2.2.1. El lenguaje verbal
2.2.2. El lenguaje no verbal

3. ANTES DE LA VISITA COMERCIAL 

3.1.  LA VENTA ONE TO ONE

3.1.1.Introducción y concepto
3.1.2.Enfoques teóricos de la venta
3.1.3.Fases de la venta personal

3.2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA

3.2.1. Recomendaciones para la organización y planificación de la venta
3.2.2. Fases de la planificación
3.2.2.1. Fijación de objetivos
3.2.2.2. La prospección

1. Tipos de clientes
2. Principios básicos de la prospección telefónica
3. Fuentes de información internas y externas

3.2.2.3. Concertando la visita comercial

1. Por teléfono

                                               * Ventajas y desventajas del uso del teléfono
                                               * La importancia del uso correcto del lenguaje

* Cómo concertar una cita por teléfono. La importancia del guión

1. El correo electrónico

* Estructura del mensaje
* Cómo despertar el interés del cliente

                                               * Seguimiento posterior 

4. LA VISITA COMERCIAL. FASES Y TÉCNICAS.

4.1. DEMOSTRACIÓN

4.1.1. La argumentación
4.1.1.1. Tipología de argumentación
4.1.1.2. Técnicas (y trucos) para una argumentación efectiva
4.1.2. La demostración
4.1.2.1. Planificar de la demostración
4.1.2.2. Controlando el lenguaje verbal y corporal
4.1.2.3. Materiales de apoyo. Ventajas, desventajas y uso correcto

4.2. EL CIERRE DE LA VENTA

4.2.1. Consideraciones previas
4.2.1.1. La importancia de observar y escuchar
4.2.1.2. La actitud del vendedor
4.2.1.3. La actitud del cliente.
4.2.2. Prolegómenos al cierre de la venta
4.2.2.1. Cómo enlazar efectivamente demostración y cierre
4.2.2.2. Identificar los indicios de compra verbales y no verbales
4.2.2.3. Aprovecha la ocasión
4.2.3. El cierre. Técnicas.
4.2.4. La despedida
                            4.2.4.1.  Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor

• Cuando el cliente no acepta la oferta