Se puede decir que la negociación forma parte de nuestras vidas y de hecho, a diario nos vemos obligados a negociar con nuestro entorno social de diferentes maneras.
La negociación empresarial no está distante de estas situaciones cotidianas, y la experiencia nos muestra que la mayoría de los acuerdos pueden ser frágiles y no suelen pasar de la etapa de las intenciones.
Es imprescindible tener claro que todo es negociable y que el objetivo es llegar a un acuerdo común, por lo tanto las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta el punto que consideren límite.
Muchas veces la inexperiencia en la negociación empresarial conduce a varios errores por los que se termina cerrando un acuerdo demasiado rápido.
Tener claro el objetivo y desarrollar un plan antes de empezar a negociar es por ello algo fundamental para hacerlo con confianza.
En la negociación empresarial existen una serie de pautas que nos ayudarán a tener éxito y las mencionamos a continuación.
Pautas a seguir en la negociación empresarial
Conocer a la otra parte
Para ello se debe buscar información sobre la otra parte y mostrar comprensión y respeto por sus valores y objetivos.
Tener claros nuestros objetivos y nuestras restricciones.
Tomar nota de nuestras expectativas y de aquello que estamos dispuestos a perder.
Escuchar a la otra parte
Prestar atención a todo lo que digan pues puede ser información de vital importancia.
Comunicar abierta y honestamente
Expresar las ideas de un modo efectivo y cuidar siempre el lenguaje corporal y el tono de voz al hacerlo.
Reconocer y definir el problema
No tomar posturas duras, ser flexible en la medida de lo posible.
Buscar alternativas
Analizar diferentes soluciones planes alternativos y ser creativo en la búsqueda de un acuerdo.
La negociación empresarial es un arte que se alcanza con tiempo y práctica a la vez, algo que además un curso de negociación eficaz le puede ayudar a lograr.
Hay que ser paciente y no tener prisa, encontrar nuestro propio estilo y utilizar las palabras que funcionen mejor para nosotros es algo que podrá tomar algún tiempo pero si lo consigue estará en mejores condiciones de negociar eficazmente.
Pasos básicos para conseguir una negociación eficaz
Es muy común antes de una negociación sentirse incómodo y con algo de ansiedad o estrés. Para evitar esa sensación hay que preparase y seguir una serie de pasos para negociar que le ayudarán a sentirse más seguro.
La primera regla antes de iniciar una negociación es tener claro nuestro objetivo final y no perderlo de vista durante todo el proceso.
Por este motivo resulta imprescindible acudir a la reunión con los deberes hechos, es decir, habiéndose informado previamente a fondo sobre los precedentes de la otra parte. Esto sirve para anticiparse a sus movimientos y preparar posibles alternativas que nos puedan resultar beneficiosas.
A pesar de tener dichas alternativas se debe recordar que otra de las normas básicas de una negociación eficaz consiste en no aceptar nada que esté por debajo de nuestras expectativas.
Tal como predicamos en nuestros cursos de negociación eficaz, en una negociación exitosa ambas partes deben sentir que han ganado.
Durante todo el proceso se debe mantener la calma y la confianza, evitando mostrar debilidades que puedan jugar en nuestra contra. El tono positivo se puede establecer a través de preguntas que demuestren curiosidad y respeto por la otra parte.
En resumen, los pasos para una negociación eficaz se pueden clasificar del siguiente modo:
- Ser fiel a su objetivo.
- Conocer bien a la otra parte.
- Ofrecer alternativas de solución.
- Satisfacer a ambas partes.
- Mantener un ambiente tranquilo y relajado.
Sin embargo, estos pasos no son fijos y en consecuencia pueden utilizarse en distinto orden así como adaptarse a diferentes situaciones.
¿Cuáles son las claves para una negociación eficaz?
Un negociador que se haya preocupado en prepararse adecuadamente tendrá sin duda una gran ventaja sobre la otra parte si está no ha mostrado el mismo interés.
En un curso de negociación eficaz se enseñan varios puntos para tener éxito, pero hay que ser conscientes de que no basta con conocerlos, hay que practicarlos y saber aplicarlos.
Aquí los puntos clave para una negociación eficaz.
Conocer aquello a lo que se aspira
Tener claro los objetivos que se pretende lograr es fundamental antes de sentarse a negociar. Los cursos de negociación eficaz enseñan que una buena forma de prepararse es escribir el objetivo y hacer la preparación en torno a él.
Ser realista
Se debe saber cuándo abandonar una negociación. Cuando una de las partes no tiene claro sus límites se hace muy evidente para la otra parte y puede conducir la negociación a un punto de peligro.
Conocer las alternativas
Hay que saber de antemano qué alternativas satisfacen nuestros intereses en caso de que la negociación no funcione como se había planificado.
Conocer al oponente
Aprenda lo máximo posible sobre la otra parte para saber qué quiere y cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Considerar el impacto del tiempo
Iniciar el proceso de negociación puede ser una ventaja en el control de la duración y la preparación
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
El interés tiene que ser lo que nos lleve a tomar una posición a lo largo de la negociación. Adoptar una posición desde el primer momento puede llevar a un enfrentamiento sin resultados.
Revisar todo
No hay que dar nada por hecho.
Anticipar las respuestas, objeciones y reacciones
Se recomienda hablar con otros que hayan participado en negociaciones similares y hacer listas de respuestas positivas y alternativas para cada reacción u objeción.
Siguiendo estas claves, junto a otras que se pueden aprender en los cursos de negociación eficaz, se puede alcanzar el objetivo deseado.
La negociación eficaz en la vida diaria
En la vida diaria se producen diversas situaciones de negociación que algunas veces tienen que ver con asuntos personales y cotidianos, y otras, con aspectos relacionados a un grupo o al trabajo empresarial.
En cualquier caso, el manejo eficaz de conflictos y los acuerdos para intereses comunes son los objetivos que siempre buscan ambas partes cuando establecen una negociación.
Para llevar con éxito dicho proceso hay una serie de claves básicas en la negociación que son aplicables a una diversidad de situaciones:
- Lo primero es reconocer el problema y ver el modo en que nos afecta para después poder explicar nuestro punto de vista. Lo mejor es exponer nuestra opinión directa y claramente evitando los adornos o las posibles distracciones.
- Asimismo se recomienda tomar cierta distancia y ponerse en la situación del otro para entender su posicionamiento y así adelantarse a su siguiente paso.
- Como en cualquier comunicación eficaz y más aún si se trata de una negociación, es muy importante saber escuchar y dejar que la otra persona se exprese abiertamente.
- Hay que tomar conciencia que el desarrollo de una negociación no puede ser perfecto lo que significa que se debe estar preparado para ceder en determinados aspectos para lo cual debe existir siempre un plan b.
- Una resolución ideal para las dos partes es imposible por lo que tendrá mayor dominio quien muestre más confianza y convicción en su mensaje.
Consideraciones finales
La negociación es una actividad que surge de la permanente interacción entre los seres humanos. Se puede dar de forma cotidiana como en las transacciones de compra-venta entre dos particulares y a mayor escala cuando por ejemplo grandes compañías negocian con sus empresas proveedoras.
En cualquier caso la mayor habilidad para negociar es un factor que juega a favor de quien quiera llegar a acuerdos beneficiosos. Dicha habilidad se adquiere con la práctica y se complementa con una serie de conocimientos, estrategias y técnicas que se pueden adquirir en diversos cursos.
Obviamente el objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes procurando acercar las posturas y estableciendo límites respecto de lo que se está dispuesto a conceder.
Lo ideal por supuesto es satisfacer los intereses de ambas partes aunque la realidad indique que en muchos casos las negociaciones fracasan por una mala comunicación, por una mala estrategia o simplemente por un ánimo confrontacional que en ningún caso es aconsejable.
La mejor manera de llevar con éxito una negociación es preparase para ello siguiendo una serie de pasos que se enseñan en los cursos de formación.
En ese sentido, el conocimiento de las estrategias y el buen planteamiento de las ideas son dos armas fundamentales para llegar a acuerdos satisfactorios. Dentro de ello se debe tener claros los objetivos de lo que se quiere lograr, los límites o puntos de resistencia, las alternativas así como el conocimiento de las debilidades y fortalezas de la otra parte. Finalmente un punto clave que se debe agregar a todo lo mencionado es el factor de la empatía. Comprender a la otra parte es cada vez más importante para realizar con éxito cualquier actividad en la que haya que interactuar incluido un acuerdo o negociación.
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