Curso de venta consultiva avanzada en Madrid
UNIDAD DE COMPETENCIA 1.-
DEL CURSO DE VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA MÓDULO 1: COMPARACIÓN DE AMBOS MODELOS § Desarrollo conjunto de la necesidad y solución con el cliente. § Construcción de la solución basada en las propias respuestas del cliente. MÓDULO 2: IMPORTANCIA ACTUAL DE LAS FASES EN LA VENTA CONSULTIVA § Entrevista de ventas como proceso. § Diferentes fases de la venta consultiva: tiempos, dedicación, pesos, y técnicas. § Preparación y desarrollo de necesidades complementarias.
UNIDAD DE COMPETENCIA 2.-
LA PREPARACIÓN DE LA OPORTUNIDAD MÓDULO 1: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN § Fuentes externas e internas. § Información del sector del cliente. § Información de nuestra competencia en el cliente. § Información de soluciones usadas actualmente. § Información del cliente como empresa. MÓDULO 2: OBJETIVOS PROPIOS Y DEL CLIENTE § Conocimiento y alineación de las iniciativas estratégicas del cliente y los objetivos. § Definición de los objetivos propios del comercial y posibles estrategias frente a la competencia.
UNIDAD DE COMPETENCIA 3.-
DESARROLLO CONSULTIVO DE NECESIDADES
MÓDULO 1: MODELO S.P.C.V. § Aportación lógica de la secuencia de preguntas sobre Situación, Problemas, Consecuencias y Visión de la solución que facilitan al cliente la reducción de percepción del riesgo, obtención de beneficios claros y la aportación de valor para la empresa y para él mismo. CURSOS GRATUITOS PREFERENTEMENTE A TRABAJADORES EN ACTIVO
MÓDULO 2: NO VENDER PRODUCTO, VENDER NEGOCIO § Conocimiento y comprensión del papel de nuestro producto o servicio dentro de los procesos y procedimientos. § Cuantificación del ahorro de costes y/o el aumento de ventas que representa la solución. § Obtención de la inversión necesaria de los ahorros derivados de la aplicación de la solución.
MÓDULO 3: NECESIDADES DESARROLLADAS Y NO DESARROLLADAS § Conocimiento y comprensión de la diferencia entre reconocer un problema (necesidad) y querer hacer algo para resolverlo (necesidad desarrollada).
MÓDULO 4: BENEFICIOS PARA EL CLIENTE § Del negocio y personales.
UNIDAD DE COMPETENCIA 4.- LA PRESENTACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE LA PROPUESTA
MÓDULO 1 – TRAS LA VENTA DE LA SOLUCIÓN, LA NEGOCIACIÓN DE LA PROPUESTA ë Objetivo: que el cliente sienta como suya la solución, no teniendo la sensación de que le estamos vendiendo, sino de estar comprando valor para su negocio. ë Consecuencia: Mejora de la cualificación de las oportunidades de negocio y de la optimización de recursos.
