Psicología de la Negociación: Fortaleza y Debilidad

Es frecuente encontrar interlocutores que quedan frustrados al pensar que no se les entiende, este efecto tan común, suele producirse por una carencia de perspectiva y una falta de conocimiento de la persona con la que se dialoga. En este sentido la búsqueda de nexos al iniciar y finalizar una conversación tiende puentes de diálogo tremendamente útiles.

Pese a que los objetivos suelen ser diferentes, encontrar un acuerdo no consiste en que uno de los participantes salga ganando y el otro perdiendo, sino que sus posiciones y necesidades se complementen para aprovechar al máximo los recursos. La percepción de las cosas es un importante factor que influye tanto como el contenido. La forma en que se presenta una propuesta influye decisivamente en la interpretación de su contenido.

Y es que todo punto de vista, en mayor o menor medida, participa de una subjetividad emocional y racional del contexto en que se desarrolla.

En momentos de crisis económica o en situaciones de dificultad empresarial las partes suelen encontrarse especialmente vulnerables ante una negociación conflictiva. Sobrellevar este contexto de presión para mantener un equilibrio emocional es lo que diferencia a un profesional de los negocios. Recordemos que la presión por una resolución exitosa pesa en ambos lados de la mesa.

Es bien conocido entre los expertos de liderazgo de equipos que, bajo presión, amenazas y dominación psicológica no se consigue que las personas reaccionen bien. Este básico principio es aplicable a toda negociación que puede encontrarse en todo curso de negociaciones eficaces. Puede que una o dos veces el sistema de presión agresiva de algún resultado positivo, sin embargo a medio y largo plazo es un elemento que reduce enormemente la rentabilidad. Recordemos que el corto plazo no es una buena inversión, ni financiera ni humanamente.

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