La negociación es un proceso de acuerdo establecido por dos partes cuyos representantes tienen por objeto llegar a un trato aceptable para todos.
En este proceso de interacción, las partes establecen mecanismos de influencia y persuasión para llegar a un acuerdo que satisfaga sus respectivos intereses.
En este post, veremos qué significa negociar y conoceremos cómo hacerlo eficazmente.
Definición de negociación
Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan determinadas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.
Una negociación eficaz está caracterizada por la cesión de algunos elementos planteados por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.
En una negociación la clave es una buena conversación y comprensión de lo que quiere cada uno. Tengamos en cuenta además que existen un buen número de factores que pueden afectar una negociación y es justamente mediante la conversación, las frases y el lenguaje que se pueden moderar y canalizar los puntos de vista hacia un buen acuerdo.
Hay que ser consciente en todo momento que la parte emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto. La influencia y persuasión que apliquen cada una de las partes en la conversación arrojará de todos modos un resultado.
Recordemos que una negociación puede darse en un momento de crisis que hay que saber manejar. Por ello, hay que saber lidiar con nuestras emociones en aquellas situaciones que nos generen presión y preocupación.
Para el manejo adecuado de esas situaciones es necesaria la práctica frecuente del distanciamiento emocional, la capacidad de abstracción y el control de las reacciones de forma natural que son aspectos que se pueden aprender por ejemplo con una capacitación por expertos o programas de formación en negociaciones eficaces.
Al ser muy común la distracción y perder de vista los puntos clave de la negociación es fundamental saber cómo mantener la calma y separar a las personas de las dificultades que puedan traer a la reunión.
Además tener una visión clara de la situación significa justamente controlar las emociones y recordar siempre que en una negociación eficaz no hay posturas inamovibles, se debe saber cómo ceder y ser flexible sin afectar los intereses de las partes.
La psicología de la negociación
Es muy importante analizar el tema de la psicología en la negociación pues quien tiene conocimiento de lo que representa el tema emocional marca la diferencia como un profesional de la negociación que sabe manejar las fortalezas y debilidades de la contraparte.
Con frecuencia nos encontramos con interlocutores que quedan frustrados al pensar que no se les entiende, este efecto tan común, suele producirse por una carencia de perspectiva y una falta de conocimiento de la persona con la que se dialoga. En este sentido la búsqueda de conectores al iniciar y finalizar una conversación tiende puentes de diálogo que pueden ser muy útiles.
Aunque los objetivos suelan ser distintos, encontrar un acuerdo no consiste en que uno de los participantes salga ganando y el otro perdiendo, sino que más bien sus posiciones y necesidades se complementen para aprovechar al máximo los planteamientos.
La percepción de las cosas es un importante factor que influye tanto como el contenido de los planteamientos. La forma en que se presenta una propuesta influye decisivamente en la interpretación de su contenido.
Y es que cada punto de vista, en mayor o menor medida, participa de una subjetividad emocional y racional del contexto en que se desarrolla.
Por ejemplo, en momentos de crisis económica o baja rentabilidad empresarial las partes suelen encontrarse en una situación más vulnerable que puede generar una negociación hasta conflictiva. Sobrellevar este contexto de presión para mantener un equilibrio emocional es lo que va a diferenciar a un profesional de los negocios de otros. Recordemos que la presión por una resolución exitosa pesa en ambos lados de la mesa.
Los expertos en liderazgo afirman que bajo presión, amenazas y dominación psicológica no se consigue que las personas reaccionen bien. Este básico principio es aplicable a toda negociación y ello se podrá corroborar en todo curso de negociaciones eficaces.
Es cierto que a veces el sistema de presión agresiva de algún resultado positivo, sin embargo a mediano y largo plazo es un elemento que reduce enormemente la rentabilidad.
Finalmente recordemos que el corto plazo no es una buena inversión, ni desde el punto de vista humano ni del financiero.
Negociación: Perspectivas e Interés
El desarrollo de una negociación está íntimamente relacionado con la preparación y planificación de esta. Para ello es bueno poseer una serie de alternativas dispuestas a ser presentadas, así como todos los datos relevantes que estén disponibles acerca de su interlocutor en cuanto a necesidades e intereses.
El conocimiento es fundamental para tener una perspectiva clara en la negociación. Por ello, se debe buscar y analizar información sobre la empresa y los participantes o equipo de negociadores en el debate para estar bien posicionado, encontrar puntos en común y llegar a establecer una imagen de confianza con una mayor rapidez.
Así pues, un buen plan, organizando los temas a tratar y que sirva de hoja de ruta en un diálogo fluido, será la mejor herramienta para asentar un liderazgo que conduzca al éxito de la negociación.
Dicho éxito empresarial depende pues en gran medida de las habilidades de negociación de sus principales agentes negociadores. Estos, deben dejar de lado como se dijo una visión a corto plazo y más bien tener una perspectiva a mediano y largo plazo.
Hay que conocer y saber escuchar a la otra parte y actuar de forma que todas negociaciones se encaminen hacia el mejor acuerdo posible. Así, con la satisfacción de su contraparte, nos aseguramos una buena relación empresarial para el futuro.
Por otro lado, en los cursos de negociación eficaz se enseña que uno debe ser capaz de tener alternativas o tener una especie de plan de contingencia ante la hipotética situación de no lograr un acuerdo.
Tener dichas alternativas es esencial si existe una necesidad prioritaria ya que de lo contrario, se pierde capacidad de negociación y confianza..
Tips para mejorar las técnicas de negociación
Ya hemos visto, la definición de negociación, la psicología que conlleva y sus perspectivas. En esta parte les daremos unos tips para mejorar sus técnicas de negociación lo que implica una visión amplia de la situación.
- Reúna la mayor información posible
Preparar y disponer de información de la otra parte resulta fundamental para una negociación eficaz.
- Utilice su habilidad para dialogar
Si usted sabe de oratoria o sabe cómo ser elocuente incluso en momentos de presión tiene una gran ventaja para lograr un buen éxito en la negociación. Sin embargo, no debe olvidar que su capacidad de dialogo tiene que ir acompañada de una preparación previa.
- Disponibilidad para escuchar
Existen negociaciones que pueden volverse complejas por diversos factores en las que se busca satisfacer los intereses y necesidades de las dos partes. Es por ello, que más que nunca en ese tipo de situación, el negociador debe mostrase dispuesto a escuchar y siempre mostrando una actitud proactiva con miras a llegar a un acuerdo.
- Comprender a la otra parte.
Se debe apelar a las emociones y tener la empatía de entender a la otra parte, Centrarse en las diferencias o la confrontación no lleva a nada bueno. Más bien, busque en su contraparte, los puntos en común que tienen para salir beneficiados ambos.
- Cuidado con los gestos
El lenguaje no verbal es muy importante y debe ir complementado del mensaje que está transmitiendo. Si usted hace un planteamiento debe evitar gestos como esconder las manos, mover la boca o no mirar a los ojos porque aquello puede crear desconfianza o dudas acerca de sus puntos de vista.
- Reconozca las fortalezas y debilidades de la otra parte.
Es importante detectar dichas fortalezas y debilidades para poder adaptar nuestros objetivos a una situación real.
- Identifique al principal interlocutor
Si se trata de un grupo o equipo negociador es importante saber el rol de cada uno de ellos e identificar al máximo responsable porque en aquél recaerá la toma de decisión final.
- Mantenga la tranquilidad
Un estado psicológico apropiado reviste gran importancia para una negociación eficaz y exitosa. La habilidad para manejar las emociones sobre todo en momentos que pueda haber tensión es un punto clave en el posible acuerdo.
- Dar valor a las concesiones
Si usted concede algo, debe darle valor a aquello. En el momento de conceder algo haga resaltar su importancia para que haya reciprocidad. Si da algo de valor y recibe lo mismo, la negociación va por buen camino.
- Lograr el acuerdo
No debe olvidar que se trata de ganar o perder una discusión. Se trata de alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes lo que incluye probablemente ceder en algunas pretensiones.
- Dejar en claro los detalles
Se debe definir con claridad como será el acuerdo, se debe ser especifico y dejar en claro las condiciones, la implementación y el cumplimiento del trato. Esto se aplica tanto a las negociaciones presenciales como a las de tipo online que responden al contexto actual y que tienen características particulares de incertidumbre y distancia emocional.
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