Principales técnicas de negociación

En el siguiente artículo dispondrás de la estructura detallada de las etapas de una negociación, junto a consejos de cómo actuar en cada una de ellas. Luego tendrás una serie de ejemplos prácticos para diversas situaciones. Para dedicarte conseguir el mejor resultado busca una buen curso en negociación.

¿Qué es la negociación?

Es importante diferenciar los conceptos de “vender” y “negociar”. Vender consiste en convencer al individuo objetivo de que actúe y piense de la misma forma que el vendedor sobre determinado tema, siempre procurando que ambas partes salgan beneficiadas.

Por otra parte, “negociar” consiste en el proceso mediante el cual se resuelve un conflicto de intereses entre dos e incluso varias partes. Las diferentes partes intentan convencerse entre sí sobre las diferentes percepciones sobre un problema.

La negociación requiere de un equilibrio de fuerzas entre las partes, con el objetivo de que las mismas sientan que llegaron a un acuerdo en el cual salen igualmente beneficiadas. Es la única manera de asegurarnos de que la relación comercial perdure en el tiempo.

Etapas de una negociación

La negociación transcurre por seis diferentes etapas, las cuales deben ser administradas inteligentemente para llegar a un punto de equilibrio. Las mismas son:

  • Preparación: consiste en establecer lo que quieres obtener y cómo actuar para conseguirlo.
  • Discusión: mediante la conversación las partes enfrentadas exponen sus intereses.
  • Señales: es la herramienta que dispones para indicarle de manera sutil a la parte contraria sobre qué puntos estás dispuesto a negociar.
  • Propuestas: consiste en la profundización de esas señales sutiles, que permiten salir de la etapa de discusión. Pueden ser peticiones u ofertas que marcan una postura diferente a la inicial.
  • Intercambio: es la parte más importante del proceso de negociación. Se debe prestar atención, ya que en esta etapa una parte obtiene beneficios por ceder en otros aspectos. 
  • Cierre: consiste en la concreción material del acuerdo pactado durante el proceso de intercambio.

Consejos para una negociación

  • Preparación: Definir hasta qué punto puedes ceder. Los descuentos y descubrir la intención de la parte contraria es fundamental.
  • Discusión: es importante eliminar cualquier rastro de agresividad en la conversación. Se debe mantener un tono de voz firme pero cordial.
  • Señales: durante el inicio de la negociación debes mostrar una postura inflexible utilizando frases como: “no consideraré esa alternativa” o “no puedo aplicar el descuento solicitado”. Con el transcurso de la conversación vas indicando señales de que es posible ceder sobre ciertos aspectos, con el objetivo de captar el interés de la parte contraria.
  • Propuestas: debes evitar realizar ofertas arriesgadas al principio. La cautela debe ser tu gran aliada al momento de medir hasta qué punto puede ceder la parte enfrentada. Luego de conocer un poco más en profundidad la postura contraria, será momento de realizar una oferta más arriesgada, ya que en base a esos conocimientos será más probable conseguir la aceptación de la otra parte.
  • Intercambio: tienes que seguir la premisa de que para obtener algo tienes que conceder un beneficio a cambio. Las propuestas de intercambio deben condicionar a ambas a partes a ceder para que se vean beneficiadas en igual medida.
  • Cierre: debes poseer un tono de voz y una postura corporal que denote firmeza y seguridad con tu accionar. Como mencionamos anteriormente, para poder negociar correctamente debes considerar suplir las necesidades de la parte confrontada y por supuesto las propias.

Estrategias de negociación

Negociación del precio: es de vital importancia evitar el conflicto de intereses que genera la comparación del precio con el valor del producto.

Para minimizar las objeciones del cliente en este sentido, tienes que averiguar que lo motiva a formular dichos reclamos. Es importante preguntar en detalle, ya que es la única forma de conocer sus verdaderas motivaciones.

Si el precio es acorde a lo que ofrece el producto, no debe negociarse de ninguna manera. Es importante hablar de manera firme y segura, evitando demostrar nervios y tartamudeos que el cliente interprete como una posible predisposición a negociar el precio.

Como vendedor, tienes que evitar utilizar las frases “precio caro” o “precio barato”. En su lugar, tienes que emplear las expresiones de “precio elevado” o “precio adecuado” respectivamente. La palabra “barato” será asociada por el cliente con un producto de mala calidad, mientras que el término “caro” lo interpretará como algo que está fuera de su presupuesto.

La marca, calidad y servicio al cliente son herramientas que potencian la capacidad de persuasión del vendedor. Es necesario utilizar estos recursos siempre que sea posible.

En caso de notar que la parte contraria está interesada pero titubea, es necesario averiguar qué cantidad es la que le impide convencerse definitivamente de adquirir el producto. Tienes que dividir la diferencia en pequeñas partes hasta que ambos lleguen a un acuerdo.

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Consejos para presentar el precio de un producto: como vendedor de un producto o servicio, lo último que tienes que mencionar es el precio. El orden de acción siempre debe ser listar los beneficios que tiene para el cliente adquirir el producto, procurando que al menos una parte de ellos lo haya motivado. Al momento de mencionar el precio, se debe mirar al cliente a los ojos y mencionárselo de forma natural, sin disminuir o elevar el tono de voz.

Para mantener la atención del cliente, primero presenta los beneficios del producto, comenta el precio con naturalidad y por último menciona las utilidades que tienen en su vida dichos beneficios.

Consejos para vender un producto de precio elevado: como vendedor tu principal arma será introducir en la mente del cliente el concepto de calidad del producto a adquirir. Emplea recursos como el amor propio, buen gusto, la marca, el servicio, prestigio, vanidad y orgullo del cliente. Todo este arsenal te será de utilidad para suavizar en su mente el impacto del precio elevado.

Procura listar los beneficios y ventajas del producto. Luego muéstrale la utilidad que tendrá en su vida, logrando que en su mente tenga la percepción de que paga un monto menor por la cantidad de beneficios que obtiene.

Para esta clase de productos debes hablarles en términos de “inversión”, ya que seguramente adquiera un producto que quiere utilizar por un largo tiempo.

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