La profesión de ventas es probablemente una de las que más están influenciadas por la parte emocional. Por ello en la formación en ventas se incluye además de las estrategias y técnicas, la preparación en conceptos como la confianza, la seguridad, la motivación, etc.
Y esto debe ser así puesto que en las ventas además del conocimiento del producto, un carácter optimista tiene muchas más posibilidades de transmitir un mensaje adecuado que llegue al cliente y lo persuada de realizar una compra.
Las ventas y las emociones
Como puede verse en las formaciones en ventas, el proceso comercial tiene un 90% de comunicación y como tal, debe existir un mensaje claro. La clave de que este mensaje transmita la necesidad de la compra sólo la tiene el vendedor, e irá directamente relacionada, con las emociones que genere en el potencial comprador.
Por todo esto es tan importante creer en el producto o servicio que uno está vendiendo. Mejor aún identificarse con él y tener muy claros los beneficios que le aporta al cliente.
Es fundamental tener la seguridad que se está cubriendo las expectativas y necesidades que requiere el cliente. La seguridad se consigue en un porcentaje muy alto con emociones positivas, generadas principalmente por uno mismo.
El tema de la automotivación es clave en el mundo de las ventas donde se deben desarrollar ciertas técnicas o rutinas. Todo lo que nos acerque a los pensamientos positivos generará optimismo y seguridad, por lo tanto, la preparación de la mente para realizar una labor de comunicación que desencadene en una venta, será crucial.
Cada cual sabe qué rutinas y actividades le permiten conseguir un estado de ánimo ideal, por todo ello es tan importante para un “artista de la venta” se tome sus tiempos para recargarse de energía y salir a la calle para demostrar que es el mejor.
Las últimas tendencias en las técnicas de venta
Los procesos de venta pueden tomar muchos caminos distintos dependiendo de una serie de circunstancias aunque el objetivo final sea siempre el mismo. Muchas veces el comprador se siente inseguro o no está lo suficientemente atraído por un producto o servicio.
En estos casos las técnicas más tradicionales pueden carecer de la persuasión necesaria para cerrar la venta y por eso han aparecido nuevas tendencias en las técnicas de venta.
Captar la atención de los clientes es cada vez más complejo debido a una saturación del mercado por lo que se puede recurrir a técnicas relacionadas con las nuevas tecnologías que son directas y más económicas.
Por ejemplo, los anuncios en los Marketplace de redes sociales y los vídeos virales en Internet han conseguido que muchas campañas se expandan de forma rápida y a gran escala.
En ese sentido, las estrategias de marketing online presentan aún más alternativas que pueden llevar al usuario a realizar algunas acciones llamadas leads que son el paso previo a cerrar la venta. Dependerá de la habilidad del vendedor sea en forma presencial u online el saber cerrar la venta de forma exitosa.
Para evitar una respuesta rotundamente negativa de los posibles clientes una de las técnicas más utilizadas es la oferta de muestras o pruebas libres de coste por un periodo de tiempo determinado.
Igualmente la creación de escenarios o cierre imaginario que veremos más adelante es muy eficaz en el cierre de ventas ya que permiten a ambas partes hacerse una idea de lo que busca cada uno evitando confusiones y malentendidos.
Además de esto tengamos en cuentas, las técnicas actuales de cierre de ventas que pasaremos a detallar.
Técnicas de cierre de ventas
Luego de las estrategias de marketing tradicional o digital se llega a la etapa del cierre de la venta. Es aquí donde se debe poner todo el conocimiento adquirido por la experiencia y la formación, acompañado siempre de la parte motivacional.
Cuando el cliente pregunto por el precio de un producto o servicio es muy probable que ya esté listo para realizar la compra.
Aquí le mencionamos diez técnicas que puede usar para el cierre de ventas:
1. Cierre directo
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más simples y se conoce como «pregunta directa». Se trata de formular una pregunta a su cliente potencial en el momento indicado.
2. Cierre de dificultad
Esta técnica de cierre de ventas es muy útil para clientes receptivos pero que no tienen prisa en adquirir el producto o servicio. La estrategia aquí es no apurar al cliente pero señalarle una fecha limitada para ciertas ofertas.
3. Cierre imaginario
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando el producto o servicio. Se trata de plantear un escenario donde el cliente visualice los beneficios futuros que le traerá la adquisición del producto o servicio.
4. Cierre de alternativa
En este tipo de cierre de ventas se le pueden dar al cliente dos alternativas de las cuales debe elegir una. Por ejemplo, si se trata de un software le puede ofrecer una versión light y una pro.
5. Cierre por amarre
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el mayor número de «sí» por parte del cliente. Al final de cada pregunta debes incluir las frases: «¿verdad?», «¿sí o no?», «¿no cree?», etc
6. Cierre de cambio de precio
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas que es tradicional. Consiste en informar al cliente que el precio se encuentra próximo a variar. ´
7. Cierre «Benjamin Franklin»
Esa técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de beneficios, “pros”, ventajas o bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”. Cuando se concrete la reunión o llamada el vendedor debe estar preparado para enfrentar las objeciones y convencer al cliente que los pros son más que los contras.
8. Cierre por equivocación
Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional. Por ejemplo al decirle a un cliente si desea reportes semanales, el cliente le puede señalar que sean mensuales. De ese modo, el cliente está aceptando la venta.
9. Cierre Puerco Espín
Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar también con preguntas a todas las preguntas que haga su cliente. Se trata de conducir al cliente por camino de la venta mediante una afirmación positiva al final de la conversación.
10. Cierre de la venta perdida
Esa es la técnica de cierre de ventas cuando el vendedor ha recibido un rotundo no de parte del cliente. En este caso, entras en contacto con el cliente para pedir retroalimentación acerca del motivo por el que ha rechazado el producto o servicio. De ese modo, obtiene información para no cometer los mismos errores y cerrar en el futuro una posible venta con el mismo cliente.
Muchas de las ideas mencionadas se suelen desarrollar con más especificidad en los cursos de técnicas de venta.
Las técnicas de venta que funcionan en un negocio
Como sabemos el cliente es el elemento esencial en el buen funcionamiento de un negocio, sin importar el rubro al que pertenezca el mismo, ya que es su fuente de ingresos.
Por lo tanto, las técnicas de venta que se utilicen deben estar focalizadas hacia aquellos consumidores potenciales de un producto o servicio.
El primer paso consiste en realizar un análisis del mercado con la intención de entender las motivaciones y las necesidades de los clientes para después utilizar esta información en beneficio del negocio.
El siguiente paso es desarrollar una serie de estrategias de aproximación con las que se debe procurar captar el interés del comprador.
Actualmente hay innumerables técnicas para ventas físicas u online. Puede usar por ejemplo, técnicas como el merchandising, las ofertas, la apertura de un diálogo, la entrega de muestras de un artículo, etc. Todo dependerá del estilo de negocio.
En cualquier caso, una vez que se tiene la atención del consumidor se le debe informar al detalle de las características del producto o servicio que cubrirá sus necesidades. El vendedor en ese momento debe utilizar lo mejor de sus habilidades de comunicación y mantener siempre una actitud positiva para cerrar con éxito la venta.
Características de un vendedor
No es posible aplicar las técnicas de venta en forma efectiva si el vendedor no reúne las características adecuadas. Aquí les mencionamos cuales son:
- Conocimiento pleno del producto o servicio.
- Empatía y actitud positiva.
- Capacidad de comunicación para poder expresar con claridad las cualidades del producto o servicio que vende.
- Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades por las que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, luego el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene.
Curso de habilidades en ventas y técnicas comerciales
El proceso que conlleva a cerrar una venta con éxito implica una serie de conocimientos y métodos que todo vendedor debe saber puesto que son indispensables para llevar a cabo su trabajo.
Los cursos de habilidades en ventas y técnicas comerciales sirven reforzar los conocimientos de las personas que trabajan en ventas mediante la enseñanza de diversas estrategias, herramientas de marketing y el uso de distintos medios tecnológicos.
El objetivo de este tipo de cursos es que al final sus participantes sepan cómo abordar al cliente, qué preguntas utilizar y cuándo realizarlas, así como mantener su interés sorteando los obstáculos y manejándolos de forma adecuada para beneficio propio.
Asimismo los asistentes aprenden no solo a establecer relaciones con consumidores potenciales sino que también a cuidar la fidelidad de los antiguos clientes a través de relaciones a largo plazo.
La confianza en uno mismo es otro factor de relevancia para triunfar en el mundo de las ventas y por esta razón en los cursos de técnicas comerciales se suele dedicar un apartado a fomentar la seguridad y entusiasmo del representante de ventas. En definitiva el objetivo de estos cursos de habilidades de ventas y técnicas comerciales es que al final del estudio, los participantes logren maximizar sus resultados como vendedores independientemente del producto o servicio que ofrezcan.
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