Las habilidades comerciales son aquellas capacidades o talentos que debe tener un ejecutivo comercial o representante de ventas para influenciar en la decisión de compra del cliente mediante una interrelación satisfactoria, que le permita a este último, identificarse con la empresa y recomendarla en su círculo más cercano.
Justamente lo que diferencia a un buen vendedor de uno poco eficiente es dichas habilidades.
Los ejecutivos comerciales o vendedores representan a la empresa y deben ser capaces de conectar con un potencial cliente creando un vínculo a partir de su conocimiento y una actitud empática. Lo que se espera de esa interacción es lograr un nexo del cliente con la empresa que pueda durar un largo tiempo.
En este post haremos un repaso por diversos conceptos relacionadas a las habilidades comerciales respecto de las ventas tradicionales como de las actuales marcadas por el comercio electrónico y marketing digital.
Habilidades que debe poseer un ejecutivo de ventas
Las habilidades principales que debe tener un ejecutivo de ventas empiezan por ser un buen comunicador. Además debe ser un gran negociador y poseer una actitud proactiva.
Un buen ejecutivo comercial o vendedor sabe cómo interactuar con el potencial comprador y llega a él de una forma natural inspirando confianza y profesionalismo.
Además tiene un amplio conocimiento del negocio y maneja a la perfección las distintas estrategias de marketing, así como el mercado, la competencia, etc.
¿Cuáles son las mejores habilidades comerciales?
Las habilidades comerciales que puede tener un vendedor para triunfar su campo son muchas, sin embargo se puede considerar como las principales a las siguientes:
- Conocer al cliente potencial.
- Planificación para atraer clientes
- Saber causar una buena impresión al cliente.
- Saber escuchar para atender necesidades
- Capacidad para crear soluciones
- Habilidad para inspirar confianza
- Capacidad para crear vínculos con el cliente.
¿Cómo desarrollar las habilidades comerciales?
Como se vio en el apartado anterior, las habilidades comerciales son muchas y hay que saber desarrollarlas.
El enfoque debe ir dirigido al hecho de que el cliente es el factor principal en el desarrollo de las habilidades comerciales de un empresario. La combinación de sus necesidades con nuestros objetivos es esencial para la captación, interacción y el cierre de una negociación de modo satisfactorio.
Uno de los errores más comunes es querer acelerar el proceso de una venta llegando a un punto en el que el consumidor no se siente cómodo. Para evitar esta situación hay que empezar por comprender los modos de compra de los clientes y el tiempo de la toma de decisiones.
Los pasos de venta son una gran ayuda en este sentido ya que sirven para precisar el acercamiento a los compradores potenciales en diferentes escenarios, ya sean en persona, por teléfono o de forma virtual.
En los cursos en técnicas comerciales de venta vemos como lo importante no es la fase de la venta en la que se encuentra el vendedor sino las acciones del cliente que nos han llevado hasta este punto y así prever cuál va a ser su próximo paso.
Cuando una venta no avanza del modo deseado el vendedor con habilidades comerciales analiza todos los factores externos que van a influir en la decisión final del cliente como, por ejemplo, las relaciones personales.
En definitiva, toda venta debe comenzar por entender las motivaciones del comprador dentro del proceso de interacción que en sus distintas fases definitivamente nos debe llevar finalmente a un resultado exitoso..
Comunicación verbal para vendedores
En el ámbito empresarial la comunicación es un elemento básico a la hora de negociar. De hecho es la primera herramienta que deben dominar los representantes comerciales al llevar a cabo una venta.
El éxito de un discurso persuasivo depende de muchos factores entre los que se encuentran la claridad, la calma y la concentración que debe ser parte de la comunicación verbal de todo vendedor.
Al mismo tiempo la comunicación se compone de varias fases que hay que saber dirigir de la forma adecuada como puede verse en los cursos de negociación.
La apertura del discurso es vital para captar el interés del interlocutor ya que la primera impresión es la que marcará el resto de la conversación. Hay que cumplir una serie de expectativas como por ejemplo el uso de un saludo correspondiente en determinada situación.
Cuando ya se ha establecido la línea de la negociación, se pasa a la escucha efectiva intercalada con preguntas que demuestren interés y comprensión a la vez que buscan información y apoyo.
Por lo general se recomienda el uso de preguntas abiertas que lleven a un diálogo más elaborado que una simple respuesta afirmativa o negativa.
El cierre de la comunicación es tan importante como la apertura ya que determina el modo en que será recordada la conversación. Por ese motivo, es mejor evitar los cierres abruptos y aprovechar el momento para establecer futuros acuerdos.
Estrategias de venta en la comunicación escrita
Cuando se trata del cierre satisfactorio de una venta por escrito se puede mejorar gracias a una serie de pasos que corresponden a la estrategia comercial.
Antes de comenzar cualquier acción por escrito en el mundo de los negocios hay que partir de una idea clara, lo que en realidad siempre es necesario incluso cuando se redacta un email entre compañeros y con más razón para desarrollar una propuesta de proyecto escrita.
En todo caso, dependiendo del destinatario cambia el objetivo de nuestro mensaje, el cual puede ser simplemente informativo o tener un componente persuasivo.
En el caso de los cursos de técnicas de ventas se trata de formar a la persona para que aprenda la habilidad de persuadir al cliente para que este adquiera un producto o servicio. En el caso de la comunicación escrita, esta debe ser redactada con ese objetivo en mente.
Una vez que se tiene clara esta parte se pasa a conocer al receptor para adaptar el contenido del mensaje a sus necesidades y sus preferencias, diseñando así una comunicación escrita a la medida del cliente.
La regla más básica al comenzar a escribir el texto de negocios es la tener claridad, lo que supone incluir la información clave evitando los adornos para que el receptor pueda entender la información sin problemas ni confusiones.
Por lo general, se recomienda hacer varias lecturas previas con diferentes personas para comprobar la eficacia de lo redactado antes de enviar el documento al cliente.
Negociación comercial como estrategia de diferenciación
Saber desmarcarse de la competencia es uno de los principales intereses de toda empresa para incrementar sus ingresos.
Para lograr tal fin, se recurre a una amplia variedad de estrategias como pueden ser: mejores productos y servicios, artículos originales, campañas publicitarias o precios más económicos, entre otras ofertas.
Una de las estrategias más eficaces, si se utiliza bien, es la negociación comercial. En ella el vendedor argumenta de manera convincente las ventajas de su producto o servicio frente a un cliente potencial.
En este tipo de negociación la conversación gira en torno a los beneficios que aquello que se vende puede proporcionar al cliente y el coste que supondrá para el mismo. El vendedor debe saber sacarle partido a la ley de la oferta y la demanda siendo persuasivo en sus argumentos, manteniendo una actitud positiva y potenciando la empatía con el cliente.
Toda negociación comercial es un proceso de comunicación en el que hay que ganarse la confianza del comprador por lo que establecer una conexión personal a lo largo de la conversación es un elemento básico. De hecho, lo peor que puede suceder en estos casos es que el cliente se sienta amenazado.
En definitiva, cuando se utiliza un acercamiento franco y abierto las posibilidades de éxito se multiplican.
¿Cuáles deben ser las habilidades de un vendedor en los tiempos de comercio electrónico?
En los tiempos actuales, a las habilidades comerciales mencionadas anteriormente se les debe agregar nuevas cualidades relacionadas directamente con la competencia en el escenario de tecnologías digitales que plantean los negocios online.
Con las plataformas de tiendas virtuales, auge del comercio electrónico o e-commerce, el interés del comparador tradicional se ha trasladado en buen número a las ventas por Internet.
Esto hace que el vendedor tradicional también tenga que adaptarse sumando a sus capacidades la adquisición de conocimientos digitales.
En tiempo de e-commerce los profesionales de ventas deberían agregar a sus habilidades ya adquiridas, lo siguiente:
- Conocer el uso de indicadores KPI de marketing digital que miden el rendimiento de la empresa.
- Creación de contenido de calidad en sitios web y redes sociales donde se explica las calidades de un producto o servicio.
- Conocimiento acerca de redes sociales para poder ubicar a los clientes potenciales del negocio que vistan esas plataformas.
- Análisis del comportamiento de los clientes online es una ventaja para cualquier vendedor que quiera cerrar con éxito la venta de sus productos o servicios., 5) Generar confianza a través de una información clara y la transparencia. Los clientes en negocios físicos u online valoran mucho el servicio de un representante comercial interesado en solucionar problemas o dudas.
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