Existen muchas técnicas de ventas que se pueden utilizar para un resultado exitoso que dependen de la calidad del producto o servicio que se ofrezca y la actitud y confianza del vendedor que las aplica.
En cualquier caso, dichas técnicas se pueden estudiar en cursos y técnicas de venta, donde se destaca que estas han sido siempre eficaces para negocios de distintos sectores y para vendedores de personalidades diferentes.
Una de estas técnicas de venta es no centrar la atención en el producto que se trata de vender, si no en la solución que éste ofrece a una determinada necesidad.
Otra de las técnicas de venta más utilizadas es el establecimiento de prioridades en base al posicionamiento que los clientes tienen sobre nosotros siguiendo tres criterios fundamentales:
- Cuándo se toma la decisión de realizar la compra.
- Hasta qué punto el cliente conoce nuestra empresa o producto.
- Qué sectores consumen, o no, lo que pretendemos vender.
Una vez que conocemos a nuestros clientes y sus prioridades, se emprenderá una estrategia tanto por sector como individualizada por usuario con el firme compromiso de generar visibilidad y credibilidad. Esta es la tercera técnica de venta más utilizada y eficaz: establecer una estrategia específica por cliente.
Preparar la reunión, conociendo a fondo las necesidades concretas de nuestro cliente será la mejor arma para demostrar cómo nuestro producto puede aportar una solución efectiva a dichas necesidades. No se trata de vender, si no de ayudar y de solucionar problemas. Por último, la venta no acaba con el cierre de venta, es decir, luego hay que continuar con un seguimiento posterior, hay que generar fidelización del cliente con la marca.
Las técnicas de venta más utilizadas en la actualidad
En muchas ocasiones, el cliente ya puede llegar al centro comercial convencido de comprar puesto que ha conocido el producto o servicio por otros canales (tiendas, proveedores, amistades o familiares que ya lo poseen, etc.).
Ese es el proceso más simple de venta y casi se limita al acto de intercambiar el producto por dinero. Aun así, la persuasión ya se ha ejercido sobre el cliente, bien a través de la publicidad, bien a través de las propias características del producto que ya conoce, u otros factores.
En el caso anterior, la iniciativa podría decirse que ha partido del propio comprador sin embargo, cuando es el vendedor el que acude a un potencial comprador, las cosas cambian, y resulta necesario desplegar toda una serie de técnicas de venta incluida la persuasión de la que se habló que lleven el proceso hacia el éxito.
Como vemos en el curso de técnicas de venta, entre las técnicas más utilizadas en la actualidad podemos mencionar las siguientes:
- No centrar la atención en el producto o servicio en sí mismo, si no en la solución que supone a la necesidad que manifiesta el cliente.
- Conocer a nuestro cliente, sus necesidades y preocupaciones, la opinión que tiene acerca de la firma a la que representamos, de la categoría del producto, hasta qué punto conoce el cliente a la empresa o qué sectores de población son susceptibles de adquirir o no el producto.
- En base a lo anterior, diseñar una estrategia específica para el tipo de cliente al que nos vamos a dirigir. Si se trata de un cliente online hay que hacer uso del marketing digital.
- Preparar a conciencia la reunión, especialmente las respuestas a las objeciones o dudas más frecuentes que pueden tener los clientes.
- Realizar un seguimiento posterior al cierre de ventas que genere confianza y por tanto, fidelización.
¿Qué es un argumentarlo o guion comercial?
Si se habla de ventas y técnicas de ventas, un elemento imprescindible para que éstas se produzcan de la manera óptima, esto es, quedando ambas partes, vendedor y comprador, plenamente satisfechos, es el llamado argumentarlo o guion comercial.
El líneas generales, el argumentarlo o guion comercial no es sino el “guion de ventas”, es decir, la herramienta que encamina las pautas de la conversación que el vendedor o comercial va a tener con su cliente durante el proceso de venta.
El guion comercial es una de las herramientas esenciales para cualquier proceso de venta, ya sea en telemarketing o en modalidad presencial, el cual además, ha sufrido una más que interesante transformación durante los últimos años pues si antes se prestaba una especial atención a los elementos externos que pudiesen distraer la atención, ahora se centra en la conversación.
Existe un amplio abanico de posibilidades a la hora de redactar un guion comercial, siendo el fin u objetivo (recuperar clientes, resolver reclamaciones, captar nuevos clientes, realizar un estudio de mercado, etc) lo que determinará su estructura y desarrollo.
En cualquier caso, el argumentarlo comercial se centrará en la conversación teniendo muy presentes conceptos como la cortesía, la empatía con el cliente, la generación de confianza, la escucha activa, replanteamiento del problema, etc.
Como vemos en el curso para comerciales en Madrid, el guion comercial consta de cuatro fases fundamentales que son:
- Presentación.
- Sondeo del cliente.
- Descripción del producto o servicio.
- Rebatir objeciones y cierre.
Dentro de este argumentarlo, guion comercial o guion de ventas, rebatir las objeciones más comunes y posibles es, junto con el cierre, el apartado más importante, del que podrá depender el éxito o fracaso de la venta y en consecuencia, lo que mejor preparado debe llevar todo vendedor .
Se trata de tener perfectamente preparadas una serie de réplicas estándar a cuestiones como “no me interesa”, “me lo tengo que pensar”, “no tengo tiempo”, “es demasiado caro”, “yo siempre trabajo con la misma compañía”, “ya dispongo de un proveedor”, etc..
En época de crisis aumentan los trabajos de ventas
Cuando suceden tiempos de crisis económica social y financiera como la que España y otros países de su entorno llevan experimentando desde hace ya más de un lustro, son muchas las empresas que se ven obligadas a cerrar y en consecuencia, muchos trabajadores profesionales pasan a engrosar las listas de desempleo.
Es el lado más negativo de una situación en la que ciertos sectores, simplemente, parecen no tener cabida. En el lado contrario, una época de crisis económica y financiera constituye un escenario muy favorable a determinados sectores económicos, especialmente el sector de las ventas y los trabajos comerciales.
Así, a la vez que algunos negocios luchan por la supervivencia, otros encuentran su gran oportunidad dentro de un panorama que todos calificaríamos como negativo. En dicho panorama, los vendedores pueden destacar aplicando las técnicas de ventas más utilizadas y reinventarse como profesionales destacados.
Así pues, el incremento del desempleo y por tanto, la necesidad de muchos profesionales por salir adelante, hace que dirijan sus miradas al sector ventas donde pueden ver la posibilidad de reciclarse profesionalmente y emprender una nueva carrera de futuro como vemos en el curso de técnicas comerciales y de venta.
Tampoco se debe olvidar el factor de las condiciones laborales que, a menudo, actúan como impulso al aumento de ofertas de empleos comerciales: contratos mercantiles o sueldos a comisión que requieren desarrollar la actividad laboral como autónomo reducen los gastos de las empresas y facilitan la creación de empleo.
¿Para qué sirve un curso de técnicas de venta?
Un curso de técnicas de ventas no solo es un repaso por todas las técnicas existentes para tratar de vender más. En estos cursos se aprenden estrategias que nos ayudarán a vender más pero sobre todo a vender mejor para beneficio del vendedor y la empresa.
El objetivo primordial de todo curso de técnicas de venta es desarrollar y potenciar entre sus asistentes o alumnado determinadas aptitudes, actitudes y habilidades que tienen como fin optimizar las relación de las ventas convirtiendo el proceso de venta en sí mismo en un proceso eficaz, lo que se logra únicamente cuando ambas partes, en resumen, vendedor y comprador, queden satisfechos de forma mutua.
El objetivo fundamental de todo representante comercial, vendedor o ejecutivo de ventas es que su cliente quede satisfecho con la compra, lo cual se traduce en una identificación con la empresa que es lo que conocemos con el nombre de fidelización.
El vendedor es el representante de la empresa que está en contacto directo con el cliente y en consecuencia, debe disponer y dominar toda una serie de métodos, técnicas y habilidades que conduzcan hacia la venta y fidelización.
En concreto, una vez finalizado el curso de técnicas de venta, el alumno o alumna habrá adquirido y/o fortalecido competencias tales como:
- Conocer las distintas y más eficaces técnicas de venta que son empleadas en la actualidad.
- Aprender a conocer al cliente, identificar sus necesidades y, en base a ello, aplicar las técnicas de venta que resulten más adecuadas para cada tipo de cliente.
- Desarrollar las habilidades generales imprescindibles para alcanzar una relación exitosa con los clientes.
- Conocer y dominar las principales habilidades comunicativas, las técnicas de negociación y las técnicas de persuasión para que el proceso de venta se desarrolle de un modo óptimo.
- Trabajar todos aquellos aspectos que mejoran la relación con el cliente.
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