TODO LO QUE DEBE SABER ACERCA DE UNA NEGOCIACIÓN

En este post abordaremos las características, fases y otros aspectos de una negociación. Empecemos por definir qué es una negociación.

¿Qué es una negociación?

La negociación es un proceso en donde las partes llegan a un acuerdo sobre un tema en particular para lo cual intercambian información, exponen sus intereses y condiciones y llegan a un acuerdo aceptable para ambos.

Dicho proceso de dialogo se establece por medio de representantes de las partes con el objeto de llegar a un acuerdo aceptable.

Para que una diferencia pueda resolverse a través de la negociación es imprescindible que haya un mínimo de intereses comunes en ambas partes. Además, como es lógico debe haber una buena disposición para llegar a un acuerdo por los dos lados.

¿Qué características tiene una negociación?

Una negociación tiene características básicas al margen del contexto en el que se realice. Entre dichas características tenemos:

  • Deben haber dos o más partes interesadas en negociar.
  • Cada una de las partes tienen algo que ofrecen que es de interés de la otra.
  • Es un proceso de interacción en el cual las partes se comunican, informan sus posiciones y debaten lo que están dispuestos a ceder u otorgar.
  • Ambas partes llevan una estrategia en la cual esperan que sus condiciones sean aceptadas en un gran porcentaje.
  • Si luego del debate existe un acuerdo satisfactorio ambas partes firmarán un acuerdo formal en el que se comprometen a cumplir con lo pactado.

¿Qué fases tiene una negociación?

Una negociación convencional presenta las siguientes fases:

  • Diagnóstico: Se identifica el conflicto o las diferencias entre las partes. Se analiza a la otra parte y su posición.
  • Objetivos: Se fijan los objetivos propios, los que son más favorables y los que incluyen posibles concesiones.
  • Estrategia: se definirá al equipo o grupo de personas que se encargarán de negociación presencialmente así como la estrategia que seguirán.
  • Propuesta: Se expone a la otra parte lo que se quiere obtener de la negociación. Esta parte es fundamental pues aquí se establecen con firmeza las posiciones y los argumentos para ceder en alguna medida parte de sus condiciones.
  • Acercamiento de posiciones: Una vez que las partes ya han presentado sus propuestas deberán acercar sus posiciones mediante la presentación de alternativas en las cuales se incluirán las condiciones que se están cediendo.
  • Acuerdo: Las partes aceptan una determinada alternativa de negociación y se comprometen a cumplir las condiciones establecidas en dicho acuerdo.

¿Cuáles son los tipos de negociación?

Los tipos de negociación son armas muy poderosas no solo para situaciones que se pueden dar en las organizaciones o empresas sino también para simples transacciones de compra y venta que realiza gente de a pie.

Por tanto, aprender a usar con inteligencia estas técnicas de negociación será muy útil y nos dará una visión más amplia respecto de las circunstancias que se puedan presentar y haya que manejar en el ámbito empresarial y cotidiano.

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopte el negociador tanto respecto del estilo como de la  personalidad o valores que este posee. 

A continuación, mencionamos los tipos de negociación más conocidos:

Tipo de negociación según el estilo

La negociación inmediata

En este tipo de negociación se intenta llegar a un acuerdo dejando de lado las relaciones personales. Esto se da principalmente en el campo de las ventas.

La negociación progresiva 

En esta negociación se establece una comunicación fluida aproximándose a una relación personal para crear las condiciones de confianza antes de dialogar sobre la negociación.

La negociación situacional

Es la que debe adaptarse a las circunstancias o situaciones que se presenten analizando debilidades y fortalezas.

Tipos de negociación según la personalidad o valores

Negociación evitativa

Este tipo de negociación se da luego de haber expuesto las ideas y llegar a la conclusión que el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes.

En este caso los aparentes beneficios del acuerdo no compensan los problemas que pueden generar llegar a concretarlo. Simplemente se elige no negociar. Es una típica relación perder-perder.

Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, una de las partes adopta una posición más conciliadora y paciente. La estrategia es generar beneficios a largo plazo pues se le ve futuro a la relación de negocios.

Es algo así como dejar ganar a la otra parte al inicio sabiendo que más adelante se van a recoger los frutos de este tipo de negociación a partir de la confianza  establecida.

Negociación competitiva

Es un tipo de negociador más bien agresiva, donde cada una de las partes  espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Esta es una relación gana-pierde donde una de las partes negociadoras sale airosa. Se da en acuerdos donde no interesa cuidar la relación a futuro. Por ejemplo, se da en el tema de empresas que dominan el mercado e imponen sus condiciones o en procesos de compra-venta de inmuebles. Se trata principalmente de ganar y sumar utilidades.

Negociación colaborativa

También conocida como integrativa o cooperativa es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Desde un inicio ambas partes muestras una buena disposición al dialogo a fin de que se llegue a un beneficio mutuo.

Es la técnica más apropiada dentro de una organización o empresa cuando se da un conflicto. Se apela al hecho de que las partes pueden tener objetivos y metas comunes.

Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los miembros de las partes aspiran a obtener el mayor beneficio posible respecto del producto o servicio por lo que están compitiendo. Es una relación gana-pierde  donde se sabe que lo que gane una parte, lo pierde la otra. Se da en los casos típicos de regateo, por ejemplo si un vendedor quiere negociar un celular a un precio objetivo, finalmente el comprador puede ganar ofreciéndole un precio menor a ese con tal que supere el punto de resistencia del vendedor.

Negociación por compromiso

En este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo lo suficientemente elaborado como para que se cumplan los objetivos de las partes.

De ambos lados se reconoce que pueden no cumplirse todas las expectativas pero hacen prevalecer el acuerdo antes que la posibilidad que haya más pérdidas.

Este tipo de técnica del compromiso busca que ambas partes queden satisfechos obteniendo más o menos lo que fueron a buscar. Se requiere de un alto nivel de confianza entre ambas partes.

Otras consideraciones acerca de una negociación

Dependiendo del contexto y los interlocutores la negociación puede ser de tipo colectiva, empresarial,  de ventas, con proveedores o con clientes.

Defender los propios intereses es algo natural y razonable en cualquier conversación, sin embargo, lo ideal para una negociación eficaz es no cerrarnos en una postura inamovible.

Se debe tener en mente como objetivo, el acuerdo, sin perder los puntos esenciales de ambas partes para cuidar los propios interesas y para tener tranquilo al interlocutor en aras de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Hay que establecer las diferencias entre dos realidades que tiene cualquier participante en una negociación: lo que dice que le interesa y lo que realmente necesita.

Escuchar activamente a un negociador pasa por extraer de sus palabras un contenido que nos permita intuir y concretar sus necesidades reales para llegar a un acuerdo sobre ellas.

En multitud de casos las negociaciones no llegan al óptimo punto de acuerdo porque ambas partes no han sabido transmitir cuáles son sus necesidades más esenciales y en ocasiones es así porque ni el propio negociador ha realizado un verdadero estudio interno de las mismas.

¿Qué es una negociación colectiva?

“La negociación colectiva es un mecanismo fundamental del diálogo social, a través del cual los empleadores y sus organizaciones y los sindicatos pueden convenir salarios justos y condiciones de trabajo adecuadas; además, constituye la base del mantenimiento de buenas relaciones laborales”. OIT

En el mundo de las relaciones laborales es muy común que surjan conflictos entre los trabajadores y los empresarios.

Las negociaciones colectivas buscan solucionar el problema de tal manera que ambas partes se vean beneficiadas y para lograr este objetivo hay que visualizar todo el proceso de negociación como una ocasión de acercamiento en lugar de enfrentamiento.

El enfrentamiento por lo general suele producirse cuando la negociación colectiva no está dirigida de una manera adecuada.

Una de las técnicas más famosas que se desarrollan en los cursos para formadores en negociación colectiva, es el enfoque de las ganancias mutuas, con el que se busca una salida favorable para todos, poniendo las cartas sobre la mesa desde el primer momento.

De esta manera se evitan los malentendidos e interrupciones al mismo tiempo que se permite a los implicados reflexionar sobre sus necesidades y las oportunidades que se pueden crear.

En estos casos saber escuchar es muy importante ya que así se logra alcanzar un objetivo común que dinamice la negociación.

Sin embargo, también es esencial que las dos partes tengan una alternativa en el caso de que sea necesario ceder ya que, aunque no sea la situación ideal, hay que ser realistas y entender que la solución perfecta no existe. Al ser flexibles lo que se consigue es encontrar la mejor opción posible. Si le interesa conocer más sobre estos temas consulte nuestro Curso de Negociación Eficaz.